ヒートマップツールで ホームページ制作の単価を 10倍上げる

ホームページ制作の単価を10倍にする方法

リニューアルがしたいと言われれば「やめましょう」から始める

どういう事かと言うと「すぐにリニューアルせず、まず1ヶ月ほど時間をかけて分析させてください」とオファーをするという意味です。

通常見込み顧客から相談があると、

• ヒアリングをして
• 企画を作って提案
• 受注

の流れに持って行こうとしますが、これでは単価が上がりません。

単価を10倍にする正しいアプローチは

• ヒアリングをして
• ヒートマップ分析をして【追加】
• 圧倒的な情報格差により専門家としてのポジションを確立【追加】
• 企画を作って提案
• 受注

上記となります。追加された新しいステップは３つの理由で重要です。

理由１：チップを荒稼ぎするウェイター

欧米はチップ文化で、高級レストランでは100ドル以上のチップが普通に支払われています。「今日の支払いは10万円だから、20%の2万円をサービスしてくれたスタッフに払おう」など決めているのです。良いサービスをすれば気前よく払ってもらえます。良いサービスとは何でしょうか？

• 愛嬌がある
• ホスピタリティがある

実はどちらも違います。

彼らは注文されると、まず断ります。

「今オーダー頂いたメインのフィレ肉も悪くはないのですが、今日の素材の状態だと、子羊の方がオススメです」こうして一旦断ることで彼は「真摯で誠実であり、かつ専門家である」というポジションを手に入れることになります。

そして折を見て声をかけます「お食事に合わせてワインはいかがでしょうか？」客側は、”真摯で誠実な専門家”から言われるので勧められるままに「任せるよ」といった具合でオーダー。ウェイターは「今日のお食事ですと、こちらの◯◯ワインはいかがでしょうか？」などと言って、割と高いワインをオススメします。

専門家に教えてもらった”美味しいワイン”だと思って飲むので、食事が終わるとお客さんは大変満足して「美味しかった」とウェイターに伝えてチップを弾むという具合です。

専門家になるには一度仕事を断るべきなのです。

「すぐにご提案は致しません。その前に一度、今のサイトについてヒートマップ分析を行わせてください。分析結果を元に詳細なご提案を行わせて頂きたいと思います」と伝えてみてください。

専門家のポジションを確立することで仕事の単価が上がります。

理由２：分析したことによって自信がつき、企画提案時に言葉が強くなる

見込み客X社から、ホームページのリニューアルがしたいと相談したケースを想像してみてください。

例えばレコーディング分析とは以下の様なものです。一人ひとりのユーザーがどのようにサイトを使っているのか、手に取るようにわかります。この画面を顧客に見せながら「実際にユーザーの動きを見たところ◯◯の傾向があります」と伝えてもらえると説得力が上がっていることを実感してもらえるはずです。

また、ヒートマップ分析はパターンが決まっていて、ヒートマップツールでチェックすると何に問題があるのかすぐにわかります。以下の例では「伝えたいことは、伝えられられているが、商品訴求が競合に負けている。つまりパッケージに問題がある」という分析結果です。改善の為の調査項目や対応内容も基本的にはある程度パターン化されています。mouseflowをご利用頂く方には、このパターンも全て無料で公開しています。

理由３：「ホームページの費用」から「事業投資費用」に転換できる

ホームページ制作の単価が下がっているのは、プレイヤーが増えたことによる供給過多であることは前述しました。つまり、相場より高いか安いかで判断されてしまうのです。企業でホームページ制作をやっている場合と、フリーランス・副業では当然コスト構造が違うので、たまに信じられない価格の見積もりを見ることもあります。そんな競争にうんざりしている方も多いかと思いますが、これは事業者側にも問題がありました。

それは「ホームページ制作のROI（投資利益率）が低すぎる問題」です。300万円掛けて作ったホームページが全く成果を上げなければ当然事業者側はこう思います。「ホームページ制作って単なるコストだな」と。

コストは安いに越したしたことがありません。

• Yという業者が高ければZという業者に発注します
• Yという業者が気に入らなければ、よく飲みに行くZという業者に発注します

発注者側の意識としては「コストを使ってやっている」のでどちらでも良いのです。そういうケースだと平気で理不尽なことも言ってきます。

コストを投資に変えるには、顧客にとってのリターンを明確にすることが重要で、1件のCVが増えればいくらの粗利が増えるかをきちんと把握する必要があるのです。さらに、ここでもヒートマップ分析が活きてきます。

「年間で600万円粗利を増やします。2年間で1,200万円です。さらに継続して貴社に利益をもたらします。なので300万円ください」と伝えるとこれは発注者側からすると「コストを使ってやっている」話ではなくなり、事業投資の話になります。

ヒートマップ分析をしなくてもプレゼン上で「リニューアルしたら儲かります」と言うことは可能ですが、その発言に根拠がなければ顧客と長期的な関係を作ることが難しくなります。しっかりヒートマップ分析を行った上で、自信を持って「リニューアルしたら収益が上がります」と伝えて貰えればと思います。

もっともらしいけれど単価10倍は言い過ぎでは？

ホームページ制作会社A社（規模10名程度）

Afterの期間：2020年1月〜2021年7月
※Beforeはそれ以前の状況をヒアリング。

フリーランスFさん（現在は法人化）

Afterの期間：2019年1月〜2019年6月
※Beforeはそれ以前（ランサーズなどを中心に受注）

A社について単価10倍ということはありませんが、FさんについてはLPや企業サイトにおける単価がグッと向上し企業サイト単価については12.5倍になっています。※企業サイトについては採用サイトを中心に受注した為、撮影費なども含めて単価が上がった経緯もあります。

いずれにせよ、2社共に大きく単価を伸ばしています。共通して言えることは成約率が上がったということで、A社においては提案前のヒートマップ分析をするようになってからのコンペの勝率は100%です。

BtoB企業のヒートマップ利用率

月の集客数が51件を超えた辺りから、ヒートマップの利用経験が上がり、101件以上になると実に約8割の利用率となります。

BtoC企業のヒートマップ利用率

月商に比例して利用率が上がり、10億円を超えた企業については約7割の会社が利用をしています。

※2021年7月インターネット調査を実施

以下の図は、同じ広告費を使っているにも関わらず、毎月の粗利を128万円増加させた不用品買取業者の事例です。赤枠はコンバージョン率（以下CV率）というものです。CV率とは、お問い合わせ率のことです。100人がサイトに訪れて1人が購入した場合、CV率は1%になります。上の図表はCV率が3.14%で、下の図表は6.66%になります。CV率が高い方が儲かっています。

CV率はネット集客で重要です。そのことを説明する為に、ネット集客の原理原則に触れたいと思います。

ネット集客でやるべきことは2つしかない

大げさではなくネット集客でやるべきことは2つのことに集約されます。

たくさんの人にページを見てもらうこと。来た人に購入してもらうこと。

です。広告の役割はこの「たくさんの人にページを見てもらうこと」に当てはまり、ネット集客においてはアクセス数で表すことができます。また、ページに来た人の購入率がCV率になります。

• たくさんの人にページを見てもらう為に広告などでアクセス数を増やす
• 来た人に購入してもらう為にCV率を上げる

上記2点がネット集客でやるべきことです。

広告だけで良いという誤解

広告だけで物が売れると錯覚してしまいがちですが、実際には広告だけでは売れません。人が物やサービスを買う時には、必ず「売り場」と接触をする必要があるからです。これはネットに限ったことではありません。スーパーの特売チラシを見た後、訪れたスーパーの売場で人は決断をします。ルンバのテレビCMを見た後、家電量販店で同業他社のちょっとお値打ちな商品を購入するという判断も結局売り場で行っているのです。

ネット集客でも正にそうで、リスティング広告やFacebook広告は、売り場に興味を持った人をたくさん連れてくることが役割です。ここで言う売り場とは、商品ページ・ランディングページ・ECサイトなどになりますが、この売場に来た人が購入しやすい環境を作ることが重要になります。そして、この広告だけやっていても良くならない領域はCV率の改善をすることが重要なのです。

Analyticsを使えば「広告の結果」は把握できますが、ページをどう改善すれば良いかわかりません。

GoogleAnalyticsは非常に便利なツールです。しかし、アクセス数などの数値結果しかわからないので「何故その数値になったのか？」という分析が、全て担当者の妄想（推論・粗い仮説）によって行われます。

センスの良い妄想が出来る人こそ優秀なマーケッターと考えられていますが、担当者に妄想センスがない場合、根拠に基づいた改善仮説が立てられないので、改善コストがかさみます。改善出来ればまだ良いのですが、多くの場合改善に至らず、結果古いサイトを諦めて、新しいページや新しいサイト、新しい広告を実行することになります。しかし、その新しい取り組みは全て不確かな投資であり、繰り返しているうちに体力がなくなり、次第にネット集客を諦める企業も少なくありません。

改善は合理的に行われるべきだと思いますが、GoogleAnalyticsだけではCV率の改善について、どうしても限界があります。

ホームページのコストを「制作費用」から「事業投資費用」に転換することで単価が上がります。そしてその為には顧客にネット集客で収益を上げましょうとオファーをしなくてはなりません。そして、

ヒートマップツールによってCV率を上げることが出来れば、ネットでの集客によって貴社の顧客は儲けることができます。アクセス解析だけではCV率を上げる為の正しい分析が出来ません。ヒートマップツールを導入することで、CV率を簡単に上げることができます。ネット集客にはこれからの時代ヒートマップツールが必須なのです。

ヒートマップツール市場の問題点

ヒートマップツールはせっかく導入しても使い方がわからないというケースが非常に多く、使い方を教えてくれる会社も少ないのです

これからのネット集客に必要なヒートマップですが、Heatmap.jsなどを使えばツール自体は簡単に制作できるので、
日本でもたくさんのヒートマップツールが乱立しています。

https://www.patrick-wied.at/static/heatmapjs/

上記のヒートマップを見て何かCV率を上げるアイディアを思いつきましたか？

「何もわからない」という方がほとんでではないでしょうか。それは正しい感覚で、ただぼんやり赤くなった箇所を眺めても何もわかりません。「ふーん。そんなもんだよね」という感想を得るに過ぎないのです。重要なのは、ヒートマップツールを使ってCV率を上げることで、使い方です。残念ながら日本にはこのヒートマップツールの使い方まで教えてくれる会社があまりありません。ちょっとしたアイディアは教えてくれるのですが、正しい使い方を一貫して教えてくれないのです。

必要な機能が含まれていないことも

ツールの提供側に「ヒートマップツールを使ってCV率を上げてもらう」という思想がないと、機能も過不足なケースがあります。前述の、オバマ大統領が使ったヒートマップツールには以下の様なレコーディングという機能がありました。

この機能があるかないかで、ヒートマップ分析の精度がかなり変わります。レコーディングで実際にユーザーの動きを確認すると、同じヒートマップを見ても分析内容が変わることがあるからです。残念ながら数多くのヒートマップツールはレコーディング機能を搭載していません。そしてそれらのツールを利用している限りヒートマップ分析の精度も残念ながら下がってしまうと言わざるを得ません。

上記の事例は、Mouseflowを使って分析と改善を行ったサイトの一例です。手順に沿って行ったものなので、特殊なスキルは必要なく誰でも実行可能です。

• スクロールヒートマップ
• クリックヒートマップ
• ムーブメントヒートマップ
• アテンションヒートマップ
• レコーディング
• フォーム分析
• フィルター機能

などの機能が必要です。Mouseflowを駆使すれば、上記の様な成果を簡単に上げることができます。

改善パターン大公開

以下のリンク先にあるYoutube動画にて改善パターンの全てを公開しています。上記の成果は全て以下の手順に沿っています。
CV率の改善パターン大公開！Youtubeノウハウ動画