ランディングページを最適化

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LPO／ヒートマップツール

ネット集客を成功に導く

LPOとは？

LPOとはLandingPageOptimization（ランディングページ最適化）のことです。ランディングページとはWeb上でのチラシの様なものです。商品ページだけを切り出し訴求します。上手く運用出来ると、ランディングページ（以下LP）がオンライン上の営業マンとして、24時間365日企業の商品を販売してくれます。

LPOとは、ランディングページがより成果を上げられるようにすることです。ページ改善の方法論は大まかに言うと4つしかありません。

• １．要素の内容を変更すること
• ２．要素を削除すること
• ３．要素の順番を変更すること
• ４．要素を追加すること

以上です。これらを組み合わせながらLPOは行います。「どの場面で、どの選択肢を選ぶのか？」＝「どう分析して、どう改善するのか？」がノウハウになってきますが、実はパターンはほとんど決まっており、

早速ですが、LPOが成功した状態を以下の図で説明します。

※以後、問合せのことをCV（コンバージョン）と呼ぶことにします。

同じ100万円を投資したにも関わらず利益には大きな差が生まれました。LPOで成功するとはどういうことなのでしょうか？

そのことを説明する為に、ネット集客の原理原則に触れたいと思います。

ネット集客でやるべきことは2つしかない

大げさではなくネット集客でやるべきことは2つのことに集約されます。

たくさんの人にページを見てもらうこと。来た人に購入してもらうこと。

です。広告の役割はこの「たくさんの人にページを見てもらうこと」に当てはまり、ネット集客においてはアクセス数で表すことができます。また、ページに来た人の購入率のことをコンバージョン率（以後CV率）と呼んでいます。

• たくさんの人にページを見てもらう為に広告などでアクセス数を増やす
• 来た人に購入してもらう為にCV率を上げる

上記2点がネット集客でやるべきことです。

広告だけで良いという誤解

広告だけで物が売れると錯覚してしまいがちですが、実際には広告だけでは売れません。人が物やサービスを買う時には、必ず「売り場」と接触をする必要があるからです。これはネットに限ったことではありません。スーパーの特売チラシを見た後、訪れたスーパーの売場で人は決断をします。ルンバのテレビCMを見た後、家電量販店で同業他社のちょっとお値打ちな商品を購入するという判断も結局売り場で行っているのです。

ネット集客でも正にそうで、リスティング広告やFacebook広告は、売り場に興味を持った人をたくさん連れてくることが役割です。ここで言う売り場とは、商品ページ・ランディングページ・ECサイトなどになりますが、この売場に来た人が購入しやすい環境を作ることが重要なのです。そして、この広告だけやっていても良くならない領域を改善する手法がLPOになります。

LPOが成功するということ

以下の表は、100万円の広告費に対して、2500件のアクセスを獲得したページについて、LPO前後でのCV数とCV率が表示されています。

問合せ数の増加に合わせて、CV率が上昇しています。

更に利益も比較してみましょう。

同じ広告費であるにも関わらず、CV率が高いほど、大きく利益が出ています。CV率が高い会社は広告費も追加でドンドン投資し、更に儲けることができるのです。つまり、

LPOをやるならCV率を上げることができるヒートマップツールが必須

ここで、役に立つのが、ヒートマップツールです。ヒートマップツールとは、サイトの中でユーザーがどのように動いているかを可視化するツールのことです。ユーザーの利用動向をサーモグラフィー化して、

• ページが平均してどこまで見られているか？
• 特に注目されているポイントはどこか？
• どこでユーザーは関心を失い離脱しているのか？
• メインのキャッチコピーは刺さったのか？

など、あらゆることがわかります。

そうは言うけど面倒そうだし、ヒートマップを使ってる会社なんてほんの一部では？

BtoB企業のヒートマップ利用率

月の集客数が51件を超えた辺りから、ヒートマップの利用経験が上がり、101件以上になると実に約8割の利用率となります。

BtoC企業のヒートマップ利用率

月商に比例して利用率が上がり、10億円を超えた企業については約7割の会社が利用をしています。

※2021年7月インターネット調査を実施

さらに…リスティング広告とヒートマップツールをどちらも運用している企業は全体の8.6%

現状ほとんどのリスティング広告を運用している会社がヒートマップツールを同時に使っていません。つまりここには競合から一歩抜け出す大きなヒントとチャンスがあります。

※2021年9月インターネット調査を実施

Analyticsを使えば「広告の結果」は把握できますが、ページをどう改善すれば良いかわかりません。

GoogleAnalyticsは非常に便利なツールです。しかし、アクセス数などの数値結果しかわからないので「何故その数値になったのか？」という分析が、全て担当者の妄想（推論・粗い仮説）によって行われます。

センスの良い妄想が出来る人こそ優秀なマーケッターと考えられていますが、担当者に妄想センスがない場合、根拠に基づいた改善仮説が立てられないので、改善コストがかさみます。改善出来ればまだ良いのですが、多くの場合改善に至らず、結果古いサイトを諦めて、新しいページや新しいサイト、新しい広告を実行することになります。しかし、その新しい取り組みは全て不確かな投資であり、繰り返しているうちに体力がなくなり、次第にネット集客を諦める企業も少なくありません。

改善は合理的に行われるべきだと思いますが、GoogleAnalyticsだけではCV率の改善について、どうしても限界があります。

LPOによってCV率を上げることが出来れば、ネットでの集客によって企業は儲けることができます。アクセス解析だけではCV率を上げる為の正しい分析が出来ません。ヒートマップツールを導入することで、CV率を簡単に上げることができます。ネット集客にはこれからの時代ヒートマップツールが必須なのです。

ヒートマップツール市場の問題点

ヒートマップツールはせっかく導入しても使い方がわからないというケースが非常に多く、使い方を教えてくれる会社も少ないのです

これからのネット集客に必要なヒートマップですが、Heatmap.jsなどを使えばツール自体は簡単に制作できるので、
日本でもたくさんのヒートマップツールが乱立しています。

https://www.patrick-wied.at/static/heatmapjs/

上記のヒートマップを見て何かCV率を上げるアイディアを思いつきましたか？

「何もわからない」という方がほとんでではないでしょうか。それは正しい感覚で、ただぼんやり赤くなった箇所を眺めても何もわかりません。「ふーん。そんなもんだよね」という感想を得るに過ぎないのです。重要なのは、ヒートマップツールを使ってCV率を上げることで、使い方です。残念ながら日本にはこのヒートマップツールの使い方まで教えてくれる会社があまりありません。ちょっとしたアイディアは教えてくれるのですが、正しい使い方を一貫して教えてくれないのです。

必要な機能が含まれていないことも

ツールの提供側に「ヒートマップツールを使ってCV率を上げてもらう」という思想がないと、機能も過不足なケースがあります。前述の、オバマ大統領が使ったヒートマップツールには以下の様なレコーディングという機能がありました。

この機能があるかないかで、ヒートマップ分析の精度がかなり変わります。レコーディングで実際にユーザーの動きを確認すると、同じヒートマップを見ても分析内容が変わることがあるからです。残念ながら数多くのヒートマップツールはレコーディング機能を搭載していません。そしてそれらのツールを利用している限りヒートマップ分析の精度も残念ながら下がってしまうと言わざるを得ません。

上記の事例は、Mouseflowを使って分析と改善を行ったサイトの一例です。手順に沿って行ったものなので、特殊なスキルは必要なく誰でも実行可能です。

• スクロールヒートマップ
• クリックヒートマップ
• ムーブメントヒートマップ
• アテンションヒートマップ
• レコーディング
• フォーム分析
• フィルター機能

などの機能が必要です。Mouseflowを駆使すれば、上記の様な成果を簡単に上げることができます。

改善パターン大公開

以下のリンク先にあるYoutube動画にて改善パターンの全てを公開しています。上記の成果は全て以下の手順に沿っています。
LPOのパターン大公開！Youtubeノウハウ動画