広告を増やさずコンサルも使わず3ヶ月で自社ECサイトの増収増益

トップページや商品ページでは、メインビジュアルのABテストを行うことで大きな改善効果を得ることができます。ECサイトの成果はメインビジュアルで「ユーザーの心を掴めるかどうか」が重要です。

ABテストとは図の様に、AとBそれぞれを同じ条件で出現させ、どちらの成果が良かったかを確認するものです。最大の特徴は、ABテストを繰り返し行い「良かった方」を残し続ければ、確実にCV率が上がっていくことです。例えば1回目はAとBで実験し、Bが良ければ次はBとCで実験し、Cのスコアが良ければ次はCとDで実験し…という具合に、繰り返し行うと格闘技のトーナメントの様に最も強い訴求内容が自動的に決まります。

メインビジュアルのABテストはただ闇雲にやるのではなく、セオリーやパターンはあるので、以下を参考にしながら実験してみてください。

（１）実績を追加して、行列訴求を行う

ユーザーが商品を選ぶ理由の一つに「人気だから」というものがあります。行列の出来るラーメン屋に人が行きたくなるのと同じで、行列を感じられる事例実績をメインビジュアルに配置しましょう。

（２）商品写真の追加

意外と商品の写真がメインビジュアルで抜けているケースがあります。ECの基本は「何が？いくらか？」を伝えることです。「何が」を伝えるのに商品写真は最も有効です。

（３）商品名や商品ジャンルの追加

例えば「（１）自社ECサイトの増収増益を生み出す（２）ヒートマップツール（３）mouseflow 」いうキャッチコピーがあったとします。

• （１）は商品のユーザーに対する効能
• （２）は商品ジャンル
• （３）は商品名

となります。
（１）または（２）または（３）のどれかが抜けているケースは良くあります。（２）がないと、どんな商品なのかかなり解りづらいですね。

（４）訴求ポイントが多すぎる場合は、メイン訴求を1つに

メインビジュアルで色々な訴求を詰め込みすぎてはいけません。最も伝えたい一つの訴求に絞ってみましょう。上記の例で言うと（１）が多すぎては駄目だということです。

（５）訴求ポイントの変更

上記のケースで言うと（１）がない場合は、効能を追加してみましょう。
また（１）はあっても効能設定が上手くいっていない場合は変更してみましょう。

（６）CTAやフォームを設置する

メインビジュアルに、CTA（お問い合わせボタンなど）や、フォーム自体を設置することも有効です。ニーズが顕在化している人にとっては「さっさと決済してしまいたい」ケースもあるからです。

（７）競合のメインビジュアルと比較し、参考になる部分を試す

競合サイトのメインビジュアルにあって、自社のメインビジュアルにない要素を追加してみる方法も有効です。

これらを試すことで間違いなくCV率を上げることができます

※mouseflowは、Googleオプティマイズと連携して使われることが多いので、設定方法はコチラの記事を参考にしてみてください。

mouseflowとABテストツールの連携方法

ECサイトの基本は「何が？いくらか？」を伝えることです。スクロールリーチテストとは「商品内容と料金」の箇所をどれだけのユーザーが見たのかをチェックするテストです。

たくさんの人が見ていて、購入に至っていない場合は、競合に負けているまたは、パッケージングやプライシングに問題があります。

十分な人が「商品内容と料金」まで訪れていない場合はメインビジュアルで掴めていないことが原因です。

何%のユーザーが「商品内容と料金」を見れば、十分かどうかは、商品ページが、

顕在ユーザーを狙っているか、潜在ユーザー狙いなのか

によって変わってきます。

ヒートマップツール「mouseflow」を例に取ると、

• ヒートマップを使いたい人に案内するのは顕在ユーザー狙い
• ECサイトの増収増益がしたい人（ヒートマップを使いたいとは特段思っていない人）にmouseflowの提案を行うのは潜在ユーザー狙い

と言えます。

顕在ユーザー狙いの場合は70%以上のユーザーが到達しているかどうかが判断基準となります。

潜在ユーザーの狙いの場合、メインビジュアルで半数のユーザーが離脱することが普通です。ただし、キャッチコピーでしっかり掴めているとその後離脱は少ないので「商品内容と料金」まで40%以上のユーザーが到達していることが一つの目安となります。

それらのスコアに至っていない場合は、メインビジュアルの問題なので、前章で紹介したような、メインビジュアルのABテストを繰り返してみてください。

逆に到達している場合は、ちょっとしたパッケージングやプライシングを変えるだけで、急にCV率が上がるケースが多いです。